Import papieru nacinanego jako dystrybutor: marża, asortyment i pierwszy kontener

Każdy dystrybutor opakowań, który sprzedaje papier nacinany, prędzej czy później staje przed tym samym pytaniem. Czy dalej kupować od kogoś lokalnie, czy samemu sprowadzić kontener?

Import wygląda kusząco w arkuszu kalkulacyjnym. Cena rolki z fabryki jest niższa, więc marża wydaje się większa.

Prawdziwa odpowiedź zależy od trzech liczb, a nie jednej: ile kosztuje Was każda rolka dostarczona do magazynu, jak szybko zawartość kontenera zamienia się w sprzedaż i ile miejsca w magazynie oraz gotówki pochłania, zanim zostanie sprzedana. Jeśli w ciągu kilku miesięcy sprzedacie kontener przy dobrej marży ponad koszt zakupu wraz z kosztami dostawy, import bezpośredni ma sens. Jeśli nie, kupujcie lokalnie, dopóki nie będziecie gotowi.

Produkujemy papier nacinany w Jaipur i sprzedajemy dystrybutorom w ponad 20 krajach, część pod ich własną marką. Mam więc tu wyraźny interes. Mimo to powiem Państwu, kiedy zakup lokalny jest mądrzejszym wyborem.

Dlaczego kontener jest jednostką decyzji?

Ponieważ papier nacinany jest lekki, ale zajmuje dużo miejsca. Rolka waży niewiele, lecz zabiera przestrzeń. Fracht rozlicza się za kontener, więc koszt transportu przypadający na rolkę zależy od tego, ile ich się zmieści.

Nasze dane dla najczęściej eksportowanego produktu, rolek płaskich 380 mm x 250 m, wyglądają następująco:

Kontener 40 ft kosztuje więcej w transporcie niż 20 ft, ale na wielu trasach nie kosztuje dwa razy tyle, więc fracht na rolkę często wychodzi niżej w większym pudle. Poproście spedytora o obie ceny do Waszego portu i policzcie podział samodzielnie.

Dlatego wolimy jeden kontener 40 ft na zamówienie. Kontener 20 ft jest w pełni wystarczający na pierwsze zamówienie, gdy wciąż uczycie się, co się sprzedaje.

Jak obliczyć koszt zakupu rolki dostarczonej do magazynu?

Dodajcie wszystko, co znajduje się między bramą fabryki a Waszą półką, a następnie podzielcie przez liczbę rolek. Nasz osobny przewodnik po koszcie dostarczonej rolki przechodzi przez obliczenia pozycja po pozycji.

1. Cena produktu w warunkach FOB (towar załadowany na statek w indyjskim porcie).
2. Fracht morski do Waszego portu.
3. Ubezpieczenie.
4. Cło przywozowe i wszelkie podatki importowe, których nie możecie odzyskać. Wasz broker celny potwierdzi je dla Waszego kraju.
5. Opłaty portowe, za przeładunek i za brokera celnego po Waszej stronie.
6. Transport z portu do magazynu.
7. Koszt pieniądza, czyli odsetki od gotówki zapłaconej na tygodnie przed sprzedażą towaru.

Pozycje od 2 do 7 mogą dołożyć do wyrobu obszernego znacznie więcej, niż kupujący się spodziewają.

Bardzo łatwo zbudować arkusz, który kończy się na pozycji 2. Jeśli pominiecie którąkolwiek z pozostałych, zysk, który zaplanowaliście, nie będzie tym, który faktycznie uzyskacie.

Przykład: marża na paletę, nie na rolkę

Oto prosty sposób porównania opcji. Wszystkie liczby są wskaźnikami, a nie cenami. Przyjmijcie, że Wasz koszt dostarczonej rolki wynosi 100.

Pod względem marży na rolkę import bezpośredni wygrywa wyraźnie. Spójrzmy jednak na gotówkę i miejsce. Opcja A wiąże zawartość kontenera na miesiące i zajmuje miejsca paletowe, które mogłyby służyć szybciej rotującym produktom. Opcja B przynosi mniejszy zysk na rolkę, ale wymaga bardzo mało jednego i drugiego.

Jeśli opcja A sprzeda się w dwa miesiące zamiast sześciu, to wyraźny sukces. Jeśli w dwanaście, odsetki, zajęta przestrzeń i ryzyko, że papier przeleży mokry sezon, zjedzą dużą część tej dodatkowej marży.

Wykonajcie tę tabelę na własnych liczbach, zanim zaimportujecie towar.

Zajmie to godzinę, a obiecuję, że może oszczędzić Państwu rok.

Jaki asortyment powinien zawierać pierwszy kontener?

Trzymajcie pierwszy kontener wąsko. Wolałbym dwa lub trzy produkty, co do których jesteście pewni, niż dziesięć, co do których tylko zgadujecie.

Jako zasadę roboczą przewidźcie co najmniej 4 palety każdego produktu w kontenerze mieszanym. Mniej i pozycja jest trudna do załadunku, przeliczenia i zarządzania po obu stronach.

Rozsądny pierwszy kontener dla ogólnego dystrybutora opakowań często wygląda tak. Traktujcie to jako przykład, a nie rekomendację dla Waszego rynku.

1. Rolka podstawowa: naturalny papier kraft w średniej szerokości, 380 do 400 mm, w średniej klasie. Tego najczęściej potrzebują pakowacze e-commerce.
2. Rolka szeroka: 490 do 500 mm, dla klientów pakujących większe przedmioty.
3. Jeden mały produkt dla drobnych klientów, na przykład rolki 100 m lub arkusze wstępnie cięte 390 x 500 mm.

Dystrybutorzy z USA myśleliby w rolkach 12, 15 i 20 cali.

Kolory, wąskie szerokości i koperty mogą pojawić się w drugim lub trzecim kontenerze, gdy klienci powiedzą, czego potrzebują. Nasz pokrewny artykuł o budowie asortymentu papieru nacinanego dla hurtowni opakowań szczegółowo opisuje wybór SKU.

Jak chronić marżę po sprzedaży?

Moim zdaniem decydują o niej trzy rzeczy.

Po pierwsze, sprzedawajcie na metry płaskie, a nie na „rolkę”. Jeśli konkurent podaje rolki w metrach rozciągniętych, pokażcie klientowi długość płaską i wagę. Nasz przewodnik po pisaniu zamówienia na papier nacinany pokazuje kontrolę wagi.

Po drugie, nie gońcie za najtańszą klasą. Dystrybutorzy, którzy przechodzą na tańszą rolkę, często tracą oszczędność na reklamacjach. Słaby papier się rwie, ich klienci owijają dwukrotnie, a zużycie na zamówienie rośnie. Widzimy kupujących, którzy odeszli do tańszej rolki, a wracają właśnie z tego powodu.

Po trzecie, pomóżcie klientom planować. Klient, który wie, ile rolek zużywa, zamawia regularnie. Poproście go o policzenie zrealizowanych zamówień na rolkę przez dwa tygodnie. Ta jedna liczba pozwala obu stronom planować zapasy.

Czy kupować w FOB, CIF czy DAP?

Standardowo podajemy ceny w FOB Mundra. Gdy fracht do Waszego portu jest stabilny, podajemy także ceny CIF lub DAP do Waszego magazynu.

FOB daje Państwu kontrolę nad frachtem i spedytorem. Odpowiada importerom, którzy już sprowadzają kontenery. CIF lub DAP jest prostszy przy pierwszym imporcie, ponieważ dostajecie jedną cenę bliżej drzwi. W obu przypadkach nasze oferty są zwykle ważne 7 dni, ponieważ papier kraft i frachty morskie szybko się zmieniają. Szczegóły znajdziecie na naszej stronie eksportowej.

Własna marka czy marka dostawcy?

Oba rozwiązania działają.

Sprzedaż pod marką fabryki można zacząć szybciej. Sprzedaż pod własną marką (private label) oznacza, że klienci nie mogą łatwo porównać tej samej rolki u innych. Brytyjski dystrybutor opakowań sprzedaje nasze rolki pod własną nazwą i kodami produktów, a kartony są drukowane według jego projektu. Wyjaśniamy to na naszej stronie private label.

Zacząłbym od tego, co pozwala najszybciej przetestować rynek, a przejście na własną markę rozważył, gdy wolumen się ustabilizuje.

Krótka lista kontrolna przed pierwszym kontenerem

1. Koszt dostarczonej rolki z wszystkimi siedmioma pozycjami powyżej.
2. Realistyczna cena sprzedaży i miesięczny wolumen dla każdego produktu.
3. Miesiące na sprzedaż zawartości jednego kontenera. Bądźcie wobec siebie uczciwi.
4. Suchą przestrzeń magazynową na towar, z dala od bram załadunkowych.
5. Próbki przetestowane na rzeczywistych produktach klientów.
6. Brokera, który potwierdził kod HS i cło dla Waszego kraju.

Jeśli liczby się zgadzają, wyślijcie nam listę produktów, port docelowy i oczekiwany wolumen przez naszą stronę kontaktową. Przy ofercie przyślemy próbki i plan załadunku. Jeśli liczby jeszcze się nie zgadzają, kupujcie lokalnie. Nadal tu będziemy, gdy się zgodzą.