Importar papel nido de abeja como distribuidor: márgenes, gama y su primer contenedor

Todo distribuidor de embalajes que vende papel nido de abeja se encuentra antes o después con la misma pregunta. ¿Seguimos comprando a alguien local o importamos nosotros un contenedor?

Importar resulta tentador sobre el papel. El precio del rollo en fábrica es más bajo, así que el margen parece mayor.

La respuesta real depende de tres cifras, no de una: cuánto le cuesta cada rollo puesto en su almacén, con qué rapidez se convierte en ventas un contenedor de mercancía y cuánto espacio de almacén y capital retiene mientras espera. Si puede vender un contenedor en pocos meses con un margen saneado sobre el coste en destino, la importación directa tiene sentido. Si no, siga comprando localmente hasta que pueda hacerlo.

Fabricamos papel nido de abeja en Jaipur y vendemos a distribuidores en más de 20 países, algunos con su propia marca. Así que tengo un interés claro en este tema. Aun así, le diré cuándo comprar localmente es la opción más inteligente.

¿Por qué el contenedor es la unidad de decisión?

Porque el papel nido de abeja es ligero y voluminoso. Un rollo pesa poco, pero ocupa espacio. El flete se cobra por contenedor, así que el coste de transporte por rollo depende de cuántos rollos quepan en él.

Nuestras cifras para el artículo que más exportamos, rollos planos de 380 mm x 250 m, son:

Un contenedor de 40 ft cuesta más de transportar que uno de 20 ft, pero en muchas rutas no cuesta el doble, por lo que el flete por rollo suele resultar más bajo en el contenedor grande. Pida a su transitario ambos precios hasta su puerto y haga usted mismo la división.

Por eso preferimos un contenedor de 40 ft por pedido. Uno de 20 ft es perfectamente válido para un primer pedido, cuando todavía está aprendiendo qué se vende.

¿Cómo se calcula el coste en destino por rollo?

Sume todo lo que hay entre la puerta de la fábrica y su estantería, y divida entre el número de rollos. Nuestra guía aparte sobre coste en destino por rollo desarrolla el cálculo línea por línea.

1. Precio del producto en condiciones FOB (mercancía cargada en el buque en el puerto indio).
2. Flete marítimo hasta su puerto.
3. Seguro.
4. Derechos de importación e impuestos de importación que no pueda recuperar. Su agente de aduanas le confirmará estos conceptos para su país.
5. Cargos de puerto, manipulación y agente de aduanas en su lado.
6. Transporte por carretera desde el puerto hasta su almacén.
7. Coste del dinero, es decir, intereses sobre el capital pagado semanas antes de que la mercancía se venda.

Los puntos 2 a 7 pueden añadir mucho más a un producto voluminoso de lo que suelen esperar los compradores.

Es muy fácil construir una hoja de cálculo que se detenga en el punto 2. Si omite cualquiera de ellos, el margen que había previsto no será el margen que obtenga.

Ejemplo práctico: margen por palé, no por rollo

Esta es una forma sencilla de comparar opciones. Todas las cifras son un índice, no precios. Asigne a su coste en destino por rollo el valor 100.

En margen por rollo, la importación directa gana con facilidad. Ahora observe el capital y el espacio. La opción A inmoviliza un contenedor de mercancía durante meses y ocupa plazas de palé que podría usar para productos de rotación más rápida. La opción B gana menos por rollo, pero necesita muy poco de ambas cosas.

Si la opción A se vende en dos meses en lugar de seis, es una victoria clara. Si tarda doce, los intereses, el espacio y el riesgo de que el papel permanezca durante una temporada húmeda devoran buena parte de ese margen adicional.

Haga esta tabla con sus propias cifras antes de importar.

Lleva una hora, y le aseguro que puede ahorrarle un año.

¿Qué gama debe llevar un primer contenedor?

Mantenga el primer contenedor reducido. Recomendaría dos o tres artículos de los que esté seguro antes que diez sobre los que esté adivinando.

Como regla de trabajo, planifique al menos 4 palés de cada artículo en un contenedor mixto. Con menos, el artículo es difícil de cargar, contar y gestionar en ambos extremos.

Un primer contenedor sensato para un distribuidor general de embalajes suele tener este aspecto. Tómelo como un ejemplo, no como una recomendación para su mercado.

1. El rollo principal: un rollo kraft natural de ancho medio, de 380 a 400 mm, en un grado intermedio. Es lo que más necesitan los embaladores de comercio electrónico.
2. Un rollo ancho: de 490 a 500 mm, para clientes que embalan artículos más grandes.
3. Un artículo pequeño para clientes pequeños, como rollos de 100 m u hojas precortadas de 390 x 500 mm.

Los distribuidores estadounidenses pensarían en rollos de 12, 15 y 20 pulgadas.

Los colores, los anchos estrechos y los sobres pueden llegar en el segundo o tercer contenedor, cuando sus clientes le digan lo que quieren. Nuestro artículo hermano sobre cómo construir una gama de nido de abeja para un mayorista de embalajes profundiza en la elección de SKU.

¿Cómo protege el margen una vez que vende?

En mi opinión, tres cosas lo deciden.

Primero, venda por metro plano, no por «un rollo». Si su competidor cotiza rollos en metros expandidos, muestre a su cliente el largo plano y el peso. Nuestra guía sobre cómo redactar un pedido de compra de papel nido de abeja muestra la comprobación de peso.

Segundo, no persiga el grado más barato. Los distribuidores que cambian a un rollo más económico suelen perder el ahorro en reclamaciones. El papel débil se rompe, sus clientes envuelven dos veces y el consumo por pedido aumenta. Vemos compradores que nos dejaron por un rollo más barato volver precisamente por este motivo.

Tercero, ayude a sus clientes a prever. Un cliente que sabe cuántos rollos utiliza hace pedidos de forma constante. Pídale que cuente los pedidos embalados por rollo durante dos semanas. Ese único dato permite que ambos planifiquen el stock.

¿Debe comprar FOB, CIF o DAP?

Cotizamos FOB Mundra como estándar. Cuando el flete hasta su puerto es estable, también cotizamos CIF o DAP hasta su almacén.

El FOB le da control sobre el flete y el transitario. Es adecuado para un importador que ya trae contenedores. El CIF o el DAP son más sencillos para una primera importación, porque obtiene un único precio más cercano a su puerta. En cualquier caso, nuestras ofertas suelen tener una validez de 7 días, porque tanto el papel kraft como el flete marítimo se mueven con rapidez. Nuestra página de exportación tiene los detalles.

¿Marca propia o marca del proveedor?

Ambas opciones funcionan.

Vender con la marca de la fábrica es más rápido de empezar. Vender con su propia marca (marca de distribuidor) significa que sus clientes no pueden comparar fácilmente el mismo rollo en otro lugar. Un distribuidor británico de embalajes vende nuestros rollos de nido de abeja con su propio nombre y códigos de producto, con cajas impresas según su diseño. Nuestra página de marca de distribuidor explica cómo funciona.

Empezaría con lo que le permita probar el mercado más rápido, y pasaría a su propia marca cuando el volumen sea estable.

Lista de comprobación breve antes del primer contenedor

1. Su coste en destino por rollo, con los siete conceptos anteriores.
2. Su precio de venta realista y volumen mensual por artículo.
3. Meses para vender un contenedor de mercancía. Sea honesto consigo mismo.
4. Espacio de almacén seco para el stock, alejado de las puertas de muelle.
5. Muestras probadas con productos reales de sus clientes.
6. Un agente que haya confirmado el código HS y los derechos para su país.

Si las cifras funcionan, envíenos su lista de artículos, puerto de destino y volumen previsto a través de nuestra página de contacto. Le enviaremos muestras y un plan de carga junto con la oferta. Si las cifras todavía no funcionan, siga comprando localmente. Seguiremos aquí cuando sí lo hagan.