流通業者によるハニカム紙の輸入：利益率、品揃え、初めてのコンテナ

包装資材を扱う流通業者であれば、ハニカム紙を販売するうちに必ず同じ問いに行き着きます。国内の業者から仕入れ続けるべきか、それとも自社でコンテナを輸入すべきか。

表計算ソフト上では、輸入はとても魅力的に見えます。工場からのロール価格が安いので、利益率も大きく見えるからです。

実際の答えは一つの数字ではなく、三つの数字によって決まります。一つ目は、ロール1本が倉庫に届いた時点で実際にいくらかかるか（着荷原価）。二つ目は、コンテナ1本分の在庫がどれくらいの速さで売上になるか。三つ目は、売れるまでの間にその在庫がどれだけの資金と倉庫スペースを拘束するかです。コンテナ1本を数か月以内に、着荷原価に対して十分な利益を乗せて売り切れるなら、直接輸入には意味があります。そうでなければ、できるようになるまで国内での仕入れを続けてください。

当社はジャイプールでハニカム紙を製造し、20か国以上の流通業者に販売しており、その一部は相手先ブランドで販売されています。そのため当社には明確な利害関係があります。それでも、国内で仕入れるほうが賢明な場合は、そうお伝えします。

なぜコンテナが判断の単位なのか？

ハニカム紙は軽くて嵩張るからです。ロール1本の重量は小さくても、場所を取ります。輸送費はコンテナ単位で課金されるため、ロール1本あたりの輸送費は、そのコンテナにどれだけ積めるかで決まります。

当社で最も輸出量の多い品目である、380 mm x 250 m のフラットロールについて、当社の数字は次のとおりです。

40 ftコンテナは20 ftより輸送費が高くなりますが、多くの航路では2倍にはならないため、大きいコンテナのほうがロール1本あたりの輸送費が低くなることがよくあります。貴社の最寄り港までの両方の運賃を、フォワーダーに確認して自分で割り算してみてください。

そのため、当社は1注文につき40 ftコンテナ1本をお勧めしています。初回注文で、どの商品が売れるかをまだ見極めている段階なら、20 ftで十分です。

ロール1本あたりの着荷原価はどう算出するのか？

工場の出荷場から貴社の棚に並ぶまでにかかる費用をすべて足し、ロール数で割ります。ロール1本あたりの着荷原価に関する別記事では、その計算を項目ごとに解説しています。

1. FOB条件での商品価格（インドの港で船積みされた時点の価格）
2. 貴社の港までの海上運賃
3. 保険料
4. 輸入関税、および回収できない輸入諸税。貴国の通関業者に確認してください
5. 貴社側の港湾・荷役・通関業者への手数料
6. 港から倉庫までのトラック輸送費
7. 資金コスト。商品が売れる数週間前に支払った現金の利息

2から7までの項目は、買い手が予想する以上に、嵩張る商品のコストを大きく押し上げることがあります。

項目2で止まってしまう表計算は、非常に作りやすいものです。どれか一つでも抜けていれば、計画していた利益率は実際の利益率とは一致しません。

計算例：ロール単位ではなくパレット単位で利益率を見る

選択肢を比較する簡単な方法を示します。すべての数字は指数であり、実際の価格ではありません。ロール1本あたりの着荷原価を100とします。

ロール1本あたりの利益では、直接輸入が明らかに優位です。では、資金とスペースはどうでしょうか。選択肢Aでは、コンテナ1本分の在庫が数か月間資金を拘束し、回転の速い商品に使えたかもしれないパレット枠を埋めてしまいます。選択肢Bはロール1本あたりの利益は少ないものの、資金とスペースはほとんど必要ありません。

選択肢Aが6か月ではなく2か月で売り切れるなら、明らかに有利です。12か月かかるなら、利息、スペースの費用、雨季を経て紙が傷むリスクが、追加の利益の大部分を食いつぶします。

輸入する前に、この表を自社の数字で作ってみてください。

1時間ほどの作業ですが、1年分の損失を防げるかもしれません。

初回コンテナにはどんな品揃えを入れるべきか？

初回のコンテナは品揃えを絞ってください。確信のない10品目よりも、確実に売れると見込める2〜3品目のほうが良い結果になります。

目安として、ミックスコンテナでは品目ごとに最低4パレットを計画してください。それより少ないと、両端で積み込み、数え、管理するのが難しくなります。

一般的な包装資材流通業者にとって、初回コンテナの一例は次のようなものです。これは貴社の市場への推奨ではなく、あくまで例としてお考えください。

1. 主力ロール：中間グレードの生成り（クラフト）ロール、幅380〜400 mm。ECの梱包担当者が最も求めるものです。
2. 幅広ロール：幅490〜500 mm。大きな商品を梱包する顧客向けです。
3. 小型品目1つ：小口顧客向けの100 mロール、または390 x 500 mmの定尺カット品。

米国の流通業者は、これを12インチ、15インチ、20インチのロールとして考えるでしょう。

カラー、狭幅、メーラーは、顧客がどれを求めるかが分かってから、2本目や3本目のコンテナで入れることができます。包装資材卸向けにハニカムの品揃えを組む方法について詳しくは、姉妹記事の包装資材卸向けハニカム品揃えの組み方をご覧ください。

販売後に利益率をどう守るか？

私の考えでは、利益率を決めるのは次の三つです。

第一に、「1ロール」ではなくフラットのメートル単位で販売することです。競合が展開後のメートルでロールの長さを示している場合は、顧客にフラットの長さと重量を示してください。重量の確認方法は、ハニカム紙の発注書の書き方のガイドに載せています。

第二に、最も安いグレードを追いかけないことです。より安いロールに切り替えた流通業者は、クレームで節約分を失うことがよくあります。紙が弱いと破れ、顧客は二重に巻くことになり、注文ごとの使用量が増えてしまいます。実際、より安いロールに乗り換えて当社を離れ、まさにこの理由で戻ってきた買い手を私たちは見てきました。

第三に、顧客の需要予測を手伝うことです。使用するロールの本数が分かっている顧客は、安定して発注してくれます。2週間、ロール1本あたりに梱包した注文数を数えてもらってください。その一つの数字があれば、双方が在庫を計画できます。

FOB、CIF、DAPのどれで買うべきか？

当社は標準としてFOB Mundraで見積ります。貴社の港までの運賃が安定している場合は、貴社の倉庫までのCIFまたはDAPの見積もお出しします。

FOBでは、運賃とフォワーダーを自社でコントロールできます。すでにコンテナを輸入している業者に向いています。CIFまたはDAPは、初回の輸入では手間が少なく、扉に近い一つの価格で取引できるので簡単です。いずれの場合も、紙と海上運賃はどちらも動きが速いため、当社の見積は通常7日間有効です。詳細は輸出ページをご覧ください。

自社ブランドか、仕入先のブランドか？

どちらも可能です。

工場のブランドで販売するほうが、早く始められます。自社ブランド（プライベートレーベル）で販売すれば、顧客は同じロールを容易に他社と比較できなくなります。英国の包装資材流通業者は、当社のハニカムロールを、自社の名称と品番で、自社デザインのカートンに印刷して販売しています。その仕組みはプライベートレーベルのページで説明しています。

市場を最も速く試せる方法から始め、需要が安定したら自社ブランドに移行するのがよいと思います。

初回コンテナの前の簡単なチェックリスト

1. 上記の7項目をすべて含めた、ロール1本あたりの着荷原価
2. 品目ごとの現実的な販売価格と月間販売数量
3. コンテナ1本分を売り切るまでの月数。自分に正直になってください。
4. 在庫を置く、ドックのドアから離れた乾燥した倉庫スペース
5. 実際の顧客製品で試したサンプル
6. 貴国のHSコードと関税を確認済みの通関業者

数字が成り立つなら、お問い合わせページから品目リスト、仕向港、想定数量をお送りください。見積と一緒にサンプルと積載計画をお届けします。まだ数字が合わないなら、国内での仕入れを続けてください。数字が合うようになったときも、当社はここにおります。